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菜鸟裹裹CEO李江华:寄快递将进化为全天候、全程服务,明年普惠4亿用户

去年9月,菜鸟裹裹总服务用户数破亿级大关时,CEO李江华曾定下了一个目标,“后面的一年,我们希望为整个行业创造100亿元的增量。”

然而,今年年初的疫情突袭,给整个物流行业带来了不小的影响。尽管如此,截至今年9月,李江华的增量目标不仅完成了,菜鸟裹裹平台上寄快递的用户数也翻番至2亿多。

李江华心里清楚,如何为超2亿用户带来新的寄送快递体验,从而改变他们的生活方式,是菜鸟裹裹的进化目标,为此,他公布了被简称为“1234”的战略举措:100城将推行上门寄送,20万个寄件点将覆盖全国,30城逐渐落地绿色环保寄,未来一年服务普惠4亿用户。

2亿人寄件升级

了解到,在北京、杭州、天津、东莞、惠州等地,菜鸟裹裹寄件按需送达上门已经覆盖;而菜鸟裹裹寄件机甚至在中国最南城市三沙上线,可以直接为当地渔民来寄送特产;菜鸟裹裹还在广州、杭州等区域上线了环保袋寄件,每件可减塑4.4g。

据李江华介绍,目前菜鸟裹裹不仅覆盖了全国2800多个区县,自今年5月上线寄全球服务后,有不少用户为中国香港、美国、加拿大等地寄送防疫或生活类用户、食品。数据显示,目前华侨亲属、留学生父母占据了寄全球用户的6成多。

“2亿人背后其实是2亿个故事。”李江华给出了目前菜鸟裹裹平台上的用户数据:超过1亿人寄过礼物,有6000多万人寄闲置,4600多万人寄特产……他还分享了不少用户故事,像来自唐山的程女士,其家庭在年初因疫情受到冲击,丈夫工作的健身房停工,家里的房子要装修,“经济压力下,她通过菜鸟裹裹在闲鱼上出售了很多闲置物品,得以度过了艰难的三个月。”

还有一位是今年新入学的大学生杨婷婷,告别了大包小包的开学状态,而是用菜鸟裹裹将包裹寄到学校,轻松入学。

在上海工作的白领钟女士,即便着急寄件,可以直接通过办公区里的菜鸟裹裹寄件机,“一分钟之内,完成下单和寄件”。

李江华认为,上述案例是每天都会在菜鸟裹裹平台上发生的,基于消费者的需求,团队开始筹谋未来怎么走?

“我们要真正从原来的揽收到全链路升级。”李江华道出了要在100城推行按需上门的初衷,同时,在运力侧,他强调将与菜鸟驿站形成配合,菜鸟裹裹会在写字楼、小区中设立更多代寄点和IoT设备,“希望一年之后,中国主要城市的消费者在寄件时有两种选择,一种是上门取件,一种是去楼下找菜鸟裹裹寄件机或待寄点寄件。”

菜鸟裹裹进化论

菜鸟裹裹项目是阿里巴巴内部于2015年启动的,彼时“想的是做一个面向消费者的平台,但我们当时没有场景,很痛苦。”李江华在2016年6月接手菜鸟裹裹,当时团队也就30来人,预算有5亿元。

他形容那一年是“最痛苦的一年”,那时的菜鸟裹裹运力不稳定,风险很高。“经常有消费者骂我们,甚至在过节时,还会收到一些集团高管的投诉,说裹裹退货不靠谱。”

谈及起步阶段的难,李江华告诉,“既然是一个平台性质,就需要有玩家。”但最开始并没有快递企业愿意跟菜鸟裹裹合作,“不少人觉得存在竞争关系”。

为此,菜鸟裹裹最先由快运转型做快递的德邦来“兜底”,并采取面向社会化的抢单运力,以较高的补贴来铺市场。

“10块钱再补10块,相当于20块钱一个快递。今天来看简直就是天价。”李江华透露,如今快递大盘里的价格战,已经出现了9毛钱一单,对比不难看出,当时菜鸟裹裹要把业务做起来的投入和决心之大。

就这样靠着补贴突破了20万单,2017年的菜鸟裹裹慢慢好转,并迎来了百世快递和天天快递这两家初始愿意合作的快递公司,进而将业务逐步做大,吸引了更多的快递公司加入合作阵营。

除了运力结构上的改变,菜鸟裹裹还从场景切入,“跟淘宝、天猫的退换货打通”,李江华讲到,依托生态订单“起量起网”后,业务得以在全国范围内展开,再后来才和闲鱼、支付宝以及更多生态小程序打通,此外,菜鸟裹裹并未束缚自己,还与微信、招商银行、云集等外部合作伙伴打通。

“一路打通,我们的渠道越来越丰富。”李江华始终记得,在业务做到近10万单时,有人质疑,“你们这个业务不可能过百万单。”而今,菜鸟裹裹的目标已经是冲刺日均千万单了。

当然,质疑声仍不绝于耳,但李江华的商业逻辑十分清晰,“整个社会的小B和消费者寄件市场规模在几千万单。”他认为,菜鸟裹裹做一千万单是大概率事件,另外,他将这一规划定为三年内实现。

新目标普惠4亿用户

接受包括在内的采访时,李江华透露,菜鸟裹裹去年实现的超100亿元增量中,除却自身收取的技术服务费,“93%的收益归于快递员、快递公司。”

他直言,要让加盟网络愿意去做事,在最新推行的百城按需上门寄送件中,为有效激励快递员按需上门,菜鸟裹裹还会确保“利润分配机制”以匹配快递员的送件分成。

“寄快递将进化为全天候、全程服务。”在李江华看来,作为阿里巴巴旗下的一个国民级应用,菜鸟裹裹“每年保持着100%增速”,这让其对于明年实现4亿用户规模有信心。当然,他也很清楚,要实现这一用户增长,菜鸟裹裹接下来要更多服务下沉市场。

“寄快递这件事情,并不会是一个增量市场。”李江华思考的是,只要通过几个确定的场景去优化寄送快递的体验,例如电商退换货、闲置交易等,将市场、价格、服务等做到统一标准化,由此带来的需求市场才会是稳固的。

李江华给出了一组数据,目前平台上的退换货寄件占比60%,剩余40%是散件。即便如此,他依然说到,“期望退换货的比例持续降低”。在他看来,菜鸟裹裹的未来要与阿里巴巴前台保持同步,不仅有面向海外的国际包裹,也会发力更多市场,“切入更多正向包裹,像公务件、商务件、闪件市场。”

一个不容忽视的现实,在菜鸟裹裹所处的市场中,还面临着顺丰、京东物流的强力争夺,李江华虽然未谈及竞争话题,但他依据消费者调研说到,“我们的揽收时间比顺丰要快,严格按照2小时承诺时间来。”

除了优势,李江华并不避讳谈及当前C端用户对菜鸟裹裹的品牌认知度仍待提升,在他看来,邀请明星邓伦代言,正是团队在市场侧、品牌侧改善、加强的表现。

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