皇明太阳能热水器——太阳能产业的先驱者

　　皇明太阳能是中国驰名商标，中国500最具价值品牌；那皇明太阳能是如何从野蛮生长做到行业第一的呢？

　　20年前，太阳能概念尚处蛮荒的年代，皇明以“科普创市场”的销售举措拼杀出一片专属于太阳能的天空，开创了家电行业的一个全新时代。10年前，太阳能产品同质严重的时期，皇明以“文化立品牌”的营销模式挣脱出产品基础性能竞争的重围，奠定了行业领导者不可动摇的坚实地位。8年前，太阳能品牌林立，产品质量参差不齐，行业深陷价格战、渠道战、广告战的泥潭，皇明以“整合传播，一个声音说话的传播策略”，以“诚信为本的区隔主义”，决胜市场终端，一举扭转市场寒冬时的销量颓势。

　　21年的苦心耕耘，5-60亿的品牌价值，数字只是传奇的标签，皇明太阳能的营销神话仍在延续！这背后到底又隐藏着什么样的秘密呢？

　　◼皇明太阳能营销神线年开始，我国太阳能产业发展十分迅速，太阳能热水器因其安全、节能、经济、环保等优点为消费者接受，现在全国已有3000多家太阳能热水器制造厂商。在这样一个诱人的大市场面前。它已引来家电行业群雄逐鹿，狼烟四起。在这样的一个行业局面面前，皇明如果想突围，就必须要制定一条具有自己特色的发展战略。当时的皇明集团销量一直难以增长，同时品牌形象和内涵不鲜明，品牌知名度较高但品质认知度和美誉度相对较低，终端形象的建立不理想，促销活动单一，企业内部不重视对营销的整体服务，漠视对消费者的服务，亦缺乏对经销商的服务。所以，2002年皇明找到了采纳，希望通过与采纳的合作，实现皇明太阳能销量的突破。

　　由于太阳能市场处于积极向上的朝阳产业，竞争十分激烈。各个商家想要站稳脚步必须要出奇制胜，为此前锋推出了四季型热水器，首创春夏秋冬四段火调节，用户可以随心所欲地调节出出水量，堪称热水器的无级变速；阿里斯顿将热水器市场进一步细化，推出的福双钛金小橱星，使厨房热水和卫生间的热水分开来，给消费者以更细微的体贴；史密斯独有的金圭内胆具有最有效的抗锈、防腐、防垢的功能。各家产品为了占据市场的一席之地使出浑身解数。

　　为了打破太阳能热水器市场的这种局面，并抢先抢占商机，采纳把皇明的产品定位为高端产品。提高价格的同时，着重宣传新品牌定位——世界太阳能科技环保的倡导者和领先者！所谓领导者，就是制定和引领行业标准的企业，而在当时还没有衡量热水器好坏的标准，所以采纳认为帮助皇明制定行业标准才能最快速使皇明企业占领行业领导的位置。新的行业标准以“得热量”为核心，制定超强热度、黄金角度、抗寒厚度三大标准。

　　该新品采用的加长加粗“三高”真空管，抗旱厚度、超厚热度、黄金倾角设计等深深地吸引了众多消费者的目光，成为热水器市场最大亮点。一经上市就呈现出产销两旺的良好发展势头。并且皇明太阳能热水器和真空管一次性全面通过国家ISO9002质量体系认证！也向消费者和竞争对手表明着自己的优质的品质。

　　为了进一步塑造皇明太阳能作为行业领导者和标准制定者的形象，皇明中科院生态建筑研发中心成立，并推出“冬冠180”系列热水器，之所以被命名为“冬冠180”，是因为：经严格测试，这款热水器的各项性能指标全部胜任在严寒天气里工作，可以说是太阳能冬季得热冠军。

　　“冬冠180”是皇明集团为解决太阳能热水器冬天不好用而研制的专利产品，“与“世界镀膜王”澳洲悉尼大学章其初博士亲密牵手后，精心打造成为新一代的高端产品。也是目前太阳能市场上技术最先进、性能最优良的热水器。该款热水器采用的是应用干涉膜技术制造的三高管，并且是加长（180厘米）加粗（58毫米）管，并且运用国际最新的“干涉膜”镀膜技术，在集热装置、保温层、支架倾角三个方面对原有的太阳能热水器进行了重大改进，其热量储存大幅提高，使用寿命相应延长，使太阳能热水器得热量大增。

　　皇明将“冬冠180”作为企业的标杆产品，打造其成为行业典范，并且利用冬季奥运会冠军大杨扬将终端形象传播的各种手段通合起来，实现强烈的形象识别。运用软文、户外广告、电视、广播广告多种大众媒介，一举打响“冬冠180”引领行业高标准的口号。

　　由“冬冠180”引发的高端太阳能热销“战火”还在不断的升级，且愈演愈烈，“冬冠180”也必将成为引爆世界太阳能高端市场，成为治愈太阳能“恐寒症”最具杀伤力的“武器”，从而得到更多消费者的青睐。

　　随后，是皇明集团引入国际最先进的“5S”服务理念，将展示、销售、服务、信息、文化融为一体，是皇明太阳能与广大消费者面对面沟通的一个重要纽带。消费者在这里不仅可以在第一时间接触到最新的产品，还可以通过促销人员的细心讲解得到最全面和最专业的产品性能介绍及超一流的售前、售中和售后服务。这种举措也将皇明太阳能的倡导者与领先者的形象更加深入的印在消费者的心目中。皇明太阳能自1995年起利用了七年时间就确立了太阳能热水器行业第一品牌形象。首先皇明具备有高质量、适应性强、适合大部分消费者使用、价格合理的优质产品，并具有良好的售后服务。加上皇明的合理的宣传和引导，并以诚信为本惊醒经营，不单单提升了自身品牌的价值感，也符合了消费者们的消费理念。

　　提起“价值”一词可以说人人都知道，然而真正懂得并去运用在营销之上的，却是少之又少。归结其原因，其中最重要的是：在生活中我们缺少洞察力，缺少发现美的眼睛，最终导致难以从诸多的产品卖点中，找出对我们有用的价值点。而价值营销的魅力也恰巧在于此，通过对营销的理解，挖掘出你的产品独特的卖点，进行再包装塑造，让你的产品比同类产品“高大上”，这样我们就或得了成功。

　　最后，我想说的是，生活中的很多产品并不是缺少“价值”，而是缺少真正懂得运用价值营销的人，才致使很多好产品被埋没！

　　本文节选自《中国品牌营销十三战法》之“价值营销”；此书由朱玉童老师领衔采纳营销战队众创，结合《孙子兵法》十三战法，开创中国品牌营销十三战法，策略+实战案例，不得不读！